La méthode Septarius®
Les 7 moments où votre hôtel perd de l'argentLes 7 moments où votre client est prêt à vous donner plus : combien en saisissez-vous ?
La demande arrive
+
01La Réponse
Manqué
Une demande arrive un vendredi à 18 h. Elle part chez trois hôtels en même temps. Celui qui répond le premier emporte l’affaire dans la majorité des cas. Combien de temps met le vôtre ?
+
02Le Devis
Manqué
Vous envoyez un prix. Il attendait un choix. Un devis à une ligne ne peut produire qu’un oui ou un non, jamais un oui à un niveau supérieur.
+
03La Réservation
Saisi
Vos catégories sont lisibles et l’écart de prix a du sens pour le client. Il voit la chambre supérieure, il en comprend la valeur et il choisit le surclassement de lui-même.
+
04L’Arrivée
Manqué
Il est devant vous, valise à la main, détendu. C’est l’instant où il est le plus disponible et le moins sollicité de tout son séjour.
+
05Le Séjour
Saisi
On lui propose la table du soir, le transfert voire une salle de réunion. Ce qu’il aurait dépensé en ville reste dans la maison.
+
06Le Départ
Manqué
Il repart content. C’est la meilleure disposition possible pour reprendre une date. Personne ne la lui demande. Le moment le plus rentable est le plus ignoré.
+
07L’Après
Manqué
Quelques mois passent. Il redevient un prospect ordinaire. Le premier hôtel qui l’appelle le récupère. Et c’est rarement le vôtre.
L’argent est encaissé
Estimez votre manque à gagner
60
65 %
130 €
27 %
55 000 €
36 000 €
26 000 €
31 000 €
23 000 €
42 000 €
21 000 €
19 000 €
Ce que cela représente sur un an
Modèle indicatif. Les taux d’amélioration retenus sont prudents et supposent qu’aucun des sept moments n’est aujourd’hui travaillé. Votre relevé réel remplace ces hypothèses par vos propres données.
Combien pour le vôtre ?
Nous vous proposons un entretien gratuit de 30 minutes sans aucun engagement pour affiner le calcul à partir de vos propres données
Optimisez le revenu de votre hôtel !
Vous dirigez l'hôtel
L’établissement tourne, les avis sont bons, l’équipe tient la maison. Et pourtant vous sentez qu’il manque quelque chose entre ce que vous vendez et ce que vous encaissez. Avant de dépenser un euro de plus en prospection, vous voulez savoir où vous perdez de l’argent.
Vous gérez le commercial
Des demandes de groupes et de séminaires arrivent chaque semaine. Vous en gagnez une partie. Pour les autres, vous n’avez jamais vraiment su pourquoi elles vous ont échappé, ni combien elles représentaient.
Vous pilotez les prix
Vous suivez le prix moyen tous les jours. Mais la montée en gamme ne se décide pas dans la grille tarifaire : elle se joue à l’instant où le client choisit sa chambre, puis à la réception et enfin au moment où il rend sa clé.
Septarius® : 7 moments clés pour développer la valeur ajoutée
La Réponse
Avant le contact
Le problème
Une demande de séminaire arrive un vendredi à 18 h. Elle part au même moment chez trois hôtels. La vôtre est traitée mardi matin, par la personne disponible, avec les moyens du bord.
Le client a déjà choisi.
Notre réponse
Un engagement de réponse sous 4 heures ouvrées, affiché et tenu, avec une règle d’astreinte pour les soirs et week-ends où arrive une bonne part des demandes groupe.
Trois trames prêtes à l’emploi, une relance automatique à J+2 et J+7. Reprise de toutes les demandes restées sans suite sur douze mois.
Le Devis
La proposition
Le problème
Vous envoyez un prix. Une ligne, un montant, une signature. Le client n’a qu’une décision possible : oui ou non.
S’il dit oui, c’est au tarif le plus bas que vous lui ayez montré.
Notre réponse
Une proposition à trois niveaux : l’essentiel, le confortable, le complet. Le client ne choisit plus s’il vient, il choisit comment.
Chaque niveau argumenté par le bénéfice, avec une date de validité et une relance programmée. Une trame par typologie : séminaire, groupe, long séjour.
La Réservation
Le choix
Le problème
Vos catégories ont été définies il y a dix ans, souvent par le bâtiment plutôt que par le marché. L’écart de prix entre deux d’entre elles ne veut rien dire pour le client.
Il prend la moins chère. Il n’a jamais vu l’autre.
Notre réponse
Nous ouvrons vos chambres une par une et confrontons leur potentiel réel au prix qu’elles obtiennent. Certaines sont sous-vendues depuis des années.
Nouvelle architecture de catégories, paliers recalibrés pour que la montée soit désirable, descriptifs et photos repris là où c’est nécessaire.
L’Arrivée
A la réception
Le problème
Il est devant vous, valise à la main, détendu. C’est l’instant du séjour où il est le plus disponible et le moins sollicité.
On lui tend sa clé. C’est tout.
Notre réponse
Deux demi-journées avec votre réception : quoi proposer, à quel moment, avec quels mots. Pas du forcing, juste des propositions calibrées qui rendent service.
Un kit de phrases pour le comptoir et un point de suivi à trois semaines pour vérifier que la pratique tient.
Le Séjour
Pendant
Le problème
Il dîne en ville. Il commande son taxi ailleurs. Il loue une salle chez le voisin.
Ces dépenses pouvaient rester dans la maison. Personne ne lui a posé la question au bon moment.
Notre réponse
Nous identifions les trois ou quatre points de contact du séjour où une proposition est naturelle puis nous les outillons.
L’objectif n’est pas de vendre davantage, c’est d’éviter que ce qu’il allait dépenser de toute façon parte à cent mètres de chez vous.
Le Départ
À la clé rendue
Le problème
Il repart content. C’est la meilleure disposition possible pour reprendre une date.
Personne ne la lui demande. Le moment le plus rentable du séjour est aussi le plus systématiquement ignoré.
Notre réponse
Un script de départ court, tenu par la réception : une question, une date, une information notée.
Ce qui est recueilli part au commercial et alimente un registre daté, au lieu de disparaître avec la facture.
L’Après
Ensuite
Le problème
Quelques mois passent. Votre client satisfait redevient un prospect ordinaire.
Le premier hôtel qui l’appelle le récupère. Ce n’est jamais le vôtre.
Notre réponse
Un registre des clients à rappeler, avec une date pour chacun, calée sur son propre rythme de venue.
Une séquence de relance simple, tenable par votre équipe, et le suivi du taux de retour effectif mois après mois.
Le diagnostic Septarius®
1
À distance
Nous devenons votre client
Six à huit demandes réalistes partent vers votre hôtel, sur vos canaux réels, aux heures où ça compte. Chronomètre en main, sans que votre équipe le sache.
- Un séminaire de vingt personnes
- Une série de quinze chambres
- Un long séjour de trois semaines
- Une demande urgente un vendredi 18 h
- Une demande qui sort du cadre
2
Sur place
Nous venons voir
Quelques jours dans l’établissement pour les moments qui ne se mesurent que physiquement. L’objectif n’est pas de constater qu’un moment est manqué, mais de comprendre pourquoi il l’est.
- Le parcours complet d’un client d’affaires
- La réception aux heures d’arrivée
- Un échantillon de chambres, ouvertes une à une
- Des entretiens courts avec la réception
- Le traitement réel des appels entrants
3
En séance
Nous vous montrons
Chaque moment est converti en euros sur votre volume annuel, puis restitué devant vous et votre équipe. Une heure trente, questions comprises.
- Le relevé de vos sept moments
- Le manque à gagner, ligne par ligne
- Ce qui se corrige en deux semaines
- Ce qui demande un vrai chantier
- L’ordre dans lequel s’y prendre
Ce que vous gardez
Le Relevé Septarius® : une page, sept lignes, un chiffre. L’état de chaque moment, le montant qu’il représente, le délai pour le corriger.
Il vous appartient. Vous pouvez l’appliquer seul, avec votre équipe, ou nous confier les moments que vous voulez récupérer : c’est vous qui choisissez.
Notre règle
Le relevé ne nomme jamais personne. Il parle de canaux, de créneaux et de méthodes de travail.
Un rapport vécu comme une mise en cause ne sera jamais appliqué. Votre directeur est prévenu du test, votre équipe ne l’est pas, sinon la mesure ne vaut rien.
Aucune donnée à reconstituer. Pas d’accès à votre comptabilité, pas d’extraction complexe, pas de semaines de préparation pour vos équipes. Tout se mesure de l’extérieur et sur site.
Pourquoi ce nom
Septarius
du latin septarius : cloisonné
Le mot désigne une pierre d’apparence parfaitement intacte. Lisse, dense, rien à signaler. Il faut la fendre pour découvrir qu’elle est traversée de fissures qu’aucun examen extérieur ne laissait deviner.
Avec le temps, ces fissures se comblent de minéraux. Ce qui les remplit finit par valoir plus cher que la pierre elle-même.
Votre hôtel fonctionne. C’est précisément pour cela que personne ne voit les fissures.
Les établissements que nous auditons ne vont pas mal. Ils ignorent simplement ce qu’ils laissent passer, sept fois par séjour.
Les modules Septarius®
Le Diagnostic
Le relevé de vos sept moments et leur chiffrage. Nous devenons votre client, nous venons voir sur place, nous vous restituons.
Il est obligatoire : on ne répare pas ce qu’on n’a pas mesuré. Il est aussi suffisant si vous préférez corriger en interne.
5 à 10 jours suivant la taille de votre établissement
Puis vous choisissez
Chaque ligne du relevé correspond à un module. Vous n’êtes engagé sur aucun.
La plupart des établissements commencent par les deux moments les plus coûteux, constatent l’effet sur un trimestre, puis poursuivent. D’autres prennent tout d’un bloc, d’autres rien du tout.
Le relevé vous appartient dans tous les cas.
Les six modules
Reprendre la main sur les demandes
Le module le plus rentable et le moins spectaculaire. Il ne coûte presque rien à mettre en œuvre et donne des résultats tangibles dès le trimestre suivant.
- Engagement de réponse sous 4 h ouvrées
- Règle d’astreinte soirs et week-ends
- Trames de réponse par typologie
- Relance systématique à J+2 et J+7
- Reprise des demandes mortes sur 12 mois
3 à 4 semaines
Transformer le prix en proposition
Un devis à une ligne ne produit qu’un oui ou un non. Avec trois niveaux, il dégage plus de valeur ajoutée.
- Structure à trois niveaux par offre
- Argumentation par bénéfice, pas par prestation
- Date de validité et relance programmée
- Une trame par typologie de demande
3 semaines
Rendre la montée en gamme désirable
Nous ouvrons vos chambres une à une et confrontons leur potentiel au prix qu’elles obtiennent réellement.
- Audit chambre par chambre
- Nouvelle architecture de catégories
- Paliers tarifaires recalibrés
- Descriptifs et visuels repris
6 semaines
Outiller la réception
Pas du forcing : des propositions calibrées, au bon moment, avec les bons mots. Une équipe non outillée ne vend pas.
- Deux demi-journées de formation
- Kit de phrases pour le comptoir
- Points de contact du séjour identifiés
- Suivi de pratique à trois semaines
4 semaines
Ne plus laisser repartir un client
Verrouiller la date au départ, puis rappeler au bon moment. Deux gestes simples, presque jamais en place.
- Script de départ tenu par la réception
- Recueil et transmission au commercial
- Registre des clients à rappeler, daté
- Séquence de relance après séjour
4 à 6 semaines
Vérifier que ça tient
Tout ce qui est corrigé se dégrade en six mois : départs, saisonniers, relâchement. C’est mécanique.
- Test client répété 2 à 4 fois par an
- Indice Septarius® recalculé
- Alerte sur les moments qui se rouvrent
- Point de suivi avec la direction
Abonnement annuel
Un hôtel qui a récupéré ses sept moments est prêt à recevoir plus de clients. C’est à partir de là, et pas avant, que la prospection devient rentable. Nous prenons alors le relais avec notre force de vente externalisée pour l’hôtellerie. On répare, puis on remplit !
Pourquoi ne pas le faire vous-même ?
C’est la première objection et elle est légitime. Personne ne connaît votre hôtel mieux que vous. Mais trois choses vous sont interdites, non par manque de compétence, par votre position.
On ne se chronomètre pas soi-même
Vous pouvez supposer que la réponse est lente. Vous ne pouvez pas la mesurer sans que l’équipe le sache.
Et un test annoncé ne mesure plus rien : le vendredi où l’on sait qu’on est observé n’est pas un vendredi ordinaire.
On ne juge pas sans affect
On n’évalue pas froidement le travail de collègues croisés tous les matins, ni le sien après quinze ans dans la maison.
Un tiers relève sans enjeu de personne. C’est ce qui rend le résultat exploitable au lieu d’être négocié.
On n’en a jamais le temps
Refermer un moment manqué est exactement le type de chantier qui passe après l’urgence du jour.
Tous les jours. C’est pour cela qu’il est encore ouvert, alors que vous savez déjà qu’il faudrait s’en occuper.
En interne
Avec nous
Oui
–
Oui
Plus vite
Non
Oui
Impossible
Oui
Non
Oui
Difficile
Oui
Les deux premières lignes sont votre métier et vous le faites mieux que nous. Les quatre suivantes sont fermées à quiconque travaille dans la maison. c’est la seule raison pour laquelle nous existons.
On commence par un test
On teste votre Moment 01. Gratuitement.
Avant de parler de méthode, de diagnostic ou de budget, une seule chose compte : savoir s’il y a matière chez vous. Cela prend dix minutes de votre temps et rien de plus.
Nous vous écrivons
Une vraie demande de séminaire ou de groupe part vers votre hôtel, sur votre canal habituel, à une heure ordinaire. Vous n’êtes pas prévenu du jour.
Nous chronométrons
Délai de réponse, qualité de la proposition, présence ou non d’options, relance ou silence. Tout est relevé et conservé.
Nous vous appelons
Dix minutes au téléphone pour vous dire ce qui s’est passé. S’il n’y a rien à redire, nous vous le dirons aussi.
Un moment sur sept, pour voir
Le test ne coûte rien et ne vous engage à rien. Il porte sur le premier des sept moments : celui qui se mesure entièrement de l’extérieur.
Les six autres, on en parle ensuite ou jamais, si le premier ne révèle rien.
Réponse sous 4 heures ouvrées. Nous nous appliquons la méthode que nous vendons. Ce serait embarrassant autrement.
Notre ancrage territorial
Que vous soyez un hôtel indépendant ou un groupe hôtelier, faites appel à une équipe reconnue d’experts du secteur hôtelier.
Aix-en-Provence
Paris 16e
Votre projet ? Discutons-en !
Nous sommes impatients de collaborer avec votre établissement hôtelier. N’hésitez plus et remplissez ce formulaire pour que l’on avance ensemble rapidement.